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日本のCRO(Chief Revenue Officer)を支えるためのノウハウ、事例…

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日本のCRO(Chief Revenue Officer)を支えるためのノウハウ、事例、インサイトを提供していくnoteです。全てのCROを目指すヒトのバイブルになることを目指し、情報発信していきます。
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CRO（Chief Revenue Officer）とは？日本イチ細かく解説します

初めまして！ CRO Hackを運営している株式会社リブ・コンサルティングの権田です。 突然ですが、皆さんは「CRO」という言葉をご存じでしょうか？ CROをGoogleで検索すると出てくる情報は「医薬品開発業務受託機関」の略ですが、私たちが使っているCROは別の意味を持ちます。 今回、この「CRO Hack」というnoteを立ち上げた背景は、まだ日本では浸透していない役職「CRO（Chief Revenue Officer＝チーフレベニューオフィサー）」を担う人を増やし

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    • 100社以上のグロース支援から見えた　Go to Market戦略の作り方

      こんにちは、CROHack編集長(兼リブ・コンサルティングのベンチャーコンサルティング事業の責任者)の大島です。 先日、急成長企業のGo to Marketにフォーカスをしてお話を伺う「グロースの軌跡-Revcomm編-」が、大好評でした。 その後の私のポスト(ツイート)にも多くの反響を頂いて、Go to Marketにおける考え方や事例の発信はとてもニーズが大きいのだなと感じるキッカケになりました。 リブ・コンサルティングは、100社以上のスタートアップの事業のGTM戦

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      • ”大手企業だけが持つアセットにスタートアップだけが持つ戦い方をする”オープンイノベーションの成功の秘訣とは？

        はじめにこんにちは、CROHackです！ 今回は、「企業提携の成功法則」と題し、TOPPANホールディングス朝田氏とユニファ土岐氏が語る大手企業×ベンチャー・スタートアップ企業における共創のあり方（メリットや、乗り越えるべき壁）を解説します。 共創背景にある「ミッシングピース」の合致オープンイノベーションのモデルケースともいえる、関係資産を保有するTOPPANグループと、技術資産を保有するユニファの共創背景を紐解きます。 祖業の縮小による、次の成長エンジンの創出のための

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        • リクルート秘伝のタレ「ヨミ会」を覗き見してみた

          数あるリクルート用語の一つ「ヨミ会」。 リクルート流の営業管理会議を指す言葉であること、ベンチャー/スタートアップ領域でセールスに携わっている方であればご存じの方もいるかもしれません。 しかしながら「ああ、あれね」と思った方、果たしてどれくらい細かく知っていますか？？ 単語としては知っていても、なかなか鮮明にイメージできるほどに解像度高く理解できている人は実は少ないでしょう。まして、自社のマネジメント体制に落とし込めている組織はごくわずかではないでしょうか。 当記事では、6

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          営業-顧客間のブラックボックスを可視化し、アップセル/クロスセルを進める3つのポイント

          アップセル/クロスセルの営業DXあなたの会社は、「既存顧客からの売上を最大化できている。」と自信を持って言えますか？ 既存顧客対応は、新規開拓と比べると劣後されやすく、管理の仕組みがあまり整備されないまま現場メンバーに丸投げというケースも少なくないかと思います。 しかし、高い業績を残している営業パーソンの2人に1人は既存顧客管理を非常に重要視しているというデータもあるように 市場の成熟が進む中で、既存顧客管理を効果的に行えるかどうかは、今後の営業組織においてますます重要な

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          8か月で900件の紹介を創出！？誰もが紹介を生み出せる魔法の4Sとは？

          ようやく新型コロナウイルス感染症が5類に移行され、コロナ禍もひとまずは収束したと言える状況です。 しかし、この3年間で起こったリモート化とそれに伴う顧客関係性の変化の一部は、New Normalとして今後も残り続けるでしょう。 では、そんなコロナ禍を業績を落とさずに乗り越えた企業と、大きく落とした企業との違いは何でしょうか？ いくつかあると思いますが、一つ大きかったこととして「既存顧客との関係性の深さ」が挙げられます。 「なるほど、新規受注が難しくなった分、既存顧客深耕で

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          「OKR」と誤解されがちな「人事評価制度」との関係性とは

          近年、ビジネス界で注目を集めている「OKR（Objectives and Key Results）」は、Googleやインテルなどの有名企業をはじめとする多くの企業で採用されています。 人事評価制度の改定を検討する際、OKRの導入も選択肢に挙がるケースが多いのではないでしょうか？ 従業員の意欲を高め、組織全体で効果的に目標を達成するための手段として認知が広まったOKRをどのように人事制度に組み込むべきか、「OKRの基本」と「誤解されがちなポイント」を紹介します。 OKR

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          売上成長率2倍は"ツール"で達成？　ヤフー秘伝の営業マネジメントツール「逆算くん」を徹底解剖！

          4年間で売上成長率2倍を実現したヤフーとその背景にあるセールスイネーブルメント 4年間で売上成長率2倍を実現したヤフー ヤフーは、競争が激しい市場においても、着実に売上アップを実現しています。 ※今回はヤフーショッピングの事業を取り上げて解説していきます。 売上アップの要因は、「ヤフーには非常に優秀な営業人材がそろっているからだろう」と思っている方もいらっしゃるかもしれません。 しかし、実情としては、ヤフー広告の営業メンバーの8割が非正規社員であり、営業経験が非常に豊富で、

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          売上成長率2倍は"ツール"で達成？　ヤフー秘伝の営業マネジメントツール「逆算くん」を徹底解剖！

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          Chat GPT4にエンタープライズセールスのポイントを聞いてみた

          こんにちは、CROHack編集長の大島です。 来週セミナー「若手社員でも大手企業セールスで成果を生み出すABCセールスとは~ コンサル会社におけるエンプラセールスの成功事例をオフレコで公開します ~」を開催します！ 開催にあたり、少しでも参加者が増えたらなと思い、 流行りに乗っかり「ChatGPT4」を使って記事を書いてみました。 ChatGPT4にエンタープライズセールスのポイントの記事を書いてもらったので是非読んでみて下さい。 本記事では、ChatGPT4に依頼した条

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          出版をマーケティング成果につなげるために

          本日は、ブックマーケティング=書籍を活用したマーケティング戦略を考えるポイントをお伝えしていきます。 ブックマーケティングとはブックマーケティングの言葉は2つあります。 本日は②自社のサービスや商品を書籍出版を通して拡散する目的の活動 を行うポイントをお伝えします。 ビジネス書の読者ニーズをあらためて整理するマーケティングに関わる方は、一度は聞いたことのある言葉 50年ほど前の言葉ですが、現代でもマーケティング本質は変わっていません。 セオドア・レビットの言葉に当て

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          エンタープライズ向けカスタマーサクセス成功の秘訣-鍵は「熱感」コントロール-

          今回は、エンタープライズ向けサービスにおけるカスタマーサクセスを実現するためのポイントについて書いていきます。 ーーーーーーーーーーーーーーーー 追記：4月26日（水）16:00~より、 サクセス起点でLTVを伸ばしていきたいと考えている ベンチャー・スタートアップ企業様向けに、 サクセス改善のTipsをご紹介するセミナーを開催いたします！ ーーーーーーーーーーーーーーー エンタープライズ向けサービスはSMB向けサービスとは異なり、顧客ごとの課題に対するカスタマイズしたア

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          売れる営業を量産するリクルートとキーエンス　その成功を支えるセールスイネーブルメントの仕組みを徹底解説

          提案型営業の重要性は、様々な業界においてもう数十年も言われ続けている話です。 しかしこの間、提案型営業を実現して目覚ましく成長を遂げた企業、高収益を実現した企業がある一方で、未だに過去の引き合い営業から脱却できず、徐々に減少する案件数に悩んでいる企業も多数あります。 その差は、どこにあるのでしょうか？ 本記事では、リクルートとキーエンスを徹底比較し、売れる営業を量産するセールスイネーブルメントの仕組みを解説しながら、提案型営業をうまく実現するためのポイントをお伝えします。

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          なぜベンチャーの採用担当者は候補者の見極めに失敗するのか？

          こんにちは！CROHackです。 事業拡大の為に優秀な人材を採用したいが、 採用活動において最も難しいと感じられているのが候補者の見極めではないでしょうか？ こんな悩みを抱えている方が多いのではないでしょうか。 とはいえ、何が問題なのか？どうしたらいいのか？対策の難しさも理解しております。 などなど、候補者を捉える際の観点は山積みです。 こうした見極めの"複雑性"が、見極めの難易度を一気に引き上げる要因なのです。 今回の記事では、特に難しいと言われている「元大手出身者

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          限られたリソースの中でも急拡大を実現させる「事業フェーズに応じた外部活用の方法」

          こんにちは、CROHackです。 今回は、限られたリソースの中でも急拡大を実現させる「事業フェーズに応じた外部活用の方法」がテーマです。 とりわけグロースフェーズのSaaSにおいて、新規顧客の獲得によるARR増加は言わずもがな、重要な成長ドライバーです。しかしながら、スタートアップ/ベンチャーにおいて、リソース不足ゆえにアクセルを踏み切れなかったり、獲得の型を確立しきれなかったりといった理由で減速してしまう企業が存在することも事実です。 本記事では、そうした課題を抱えてい

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          限られたリソースの中でも急拡大を実現させる「事業フェーズに応じた外部活用の方法」

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          代理店アクティベーションは組織力学で考えろ

          はじめまして、LiB Consultingの権田です。 この度は、パートナーサクセスさん主催のアドベントカレンダーにご参画させていただくことになりましたので、少し短いですが、弊社のベンチャー支援で培った代理店における"アクティベーション"の要諦を少し語らせていただこうと思います！ 余談ですが、本年度は弊社とパートナーサクセスさんで実施させていただいた代理店セミナーで、非常に多くの経営者様のご興味・ご関心をいただいたことや、外部活用によって一気に企業価値を増した企業様が急増

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          【図解解説】ストックセールス-既存顧客を動かす「4つのメッセージモデル」を理解する

          誰に何を伝えるか？ これはビジネスの基本であり、全ての人が意識して営業・マーケティング活動を行なっているはずです。 相手に合わせたメッセージをつくること。 これは当たり前のように聞こえますが、BtoBビジネスにおいて、相手に合わせたメッセージを選択できていないことによる機会損失が多く存在しています。 では、どのような考え方でメッセージを選ぶことが大切なのかを、中でも既存顧客向けのメッセージの選び方を体系化して示したのが「ストックセールス」の書籍です。 この記事では、

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