こんにちは、CROHack編集長の大島です。

来週セミナー「若手社員でも大手企業セールスで成果を生み出すABCセールスとは~ コンサル会社におけるエンプラセールスの成功事例をオフレコで公開します ~」を開催します！

開催にあたり、少しでも参加者が増えたらなと思い、
流行りに乗っかり「ChatGPT4」を使って記事を書いてみました。
ChatGPT4にエンタープライズセールスのポイントの記事を書いてもらったので是非読んでみて下さい。
本記事では、ChatGPT4に依頼した条件、実際に書いてくれた記事の内容、内容についてのフィードバックという構成でまとめています。よかったらお付き合い下さい。

依頼するにあたって

今回、記事を記載するにあたりChatGPT4に課金をして執筆してもらいました。大枠の方向性は揃えて欲しいなと思い、当社が過去に監修した「隠れたキーマンを探せ」を参考に記事を書いてもらっています。
実際に依頼した文章はこちらです。

実際に作成してくれた記事はこちら

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タイトル: エンタープライズ企業開拓の秘訣：隠れたキーマンを見つけ出す方法

概要:

エンタープライズ企業を開拓する際、隠れたキーマンを見つけ出すことが成功への鍵となります。本記事では、「隠れたキーマンを探せ」のテイストを取り入れながら、エンタープライズ企業を開拓するためのポイントを紹介します。

本文:

エンタープライズ企業を開拓する際、隠れたキーマンを見つけ出すことが非常に重要です。キーマンとは、企業内で影響力があり、ビジネスを前進させる役割を果たす人物です。この記事では、隠れたキーマンを探し出すためのポイントを紹介します。

1. 企業内の情報収集
   a) 社内人脈MAPの作成: 社内の意思決定者や影響力のある人物を把握することが重要です。社内人脈MAPを作成し、各部署や役職の関係性を明確にしましょう。
   b) SNSや企業ウェブサイトを活用: LinkedInや企業ウェブサイトなどで、キーマンの役職や業務内容をリサーチし、彼らがどのような課題に取り組んでいるかを把握します。
   

2. コンタクトの取り方
   a) パーソナライズされたアプローチ: キーマンに直接連絡を取る際は、彼らの業務内容や関心事を理解し、共感を示すメッセージを送りましょう。 b) 間接的なアプローチ: 共通の知人や顧問を通じてキーマンにアプローチすることも効果的です。彼らの信頼を得ることが、エンタープライズ企業との関係構築に繋がります。
   

3. 長期的な関係構築
   a) 継続的なコミュニケーション: キーマンとの関係は、一度のコンタクトで終わらせず、継続的なコミュニケーションを大切にしましょう。
   b) 価値提供を続ける: キーマンが抱える課題に対して、継続的に解決策やアイデアを提供し、彼らにとっての価値を高めましょう。これにより、信頼関係が築かれ、長期的なビジネスパートナーとなる可能性が高まります。
   

4. モビライザーとトーカーの見極め
   a) モビライザー: 役職や地位に関わらず、企業内で影響力を持ち、物事を前進させる力を持つ人物です。彼らは、企業内での意思決定やプロジェクト推進に大きな役割を果たします。
   b) トーカー: 一見キーマンに見えるものの、実際には意思決定や影響力が乏しい人物です。彼らとの関係構築も重要ですが、最終的な意思決定者であるモビライザーにフォーカスすることが肝心です。
   c) 見極め方: モビライザーとトーカーを見分けるためには、彼らの実績や業務範囲、企業内での評判などをリサーチし、正確な判断を行うことが重要です。

まとめ:

エンタープライズ企業を開拓する上で、隠れたキーマンを見つけ出すことが成功への鍵となります。企業内の情報収集からコンタクトの取り方、長期的な関係構築に至るまで、効果的な手法を駆使して、エンタープライズ企業とのビジネスチャンスを最大限に引き出しましょう。今回紹介したポイントを参考に、隠れたキーマンを見つけ出し、ビジネスの成功を手に入れてください。
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AIここまで来たか、でもまだ負けないか

どうでしょうか。さすがChatgGTP4ですね。書いてる内容は基本的に全てその通りで、この記事が1分程度で書ける訳ですから流石の一言です。ただ、やはり情報量としてはまだ少ないですね。この内容であればまだ人のサポートは必要そうです。

折角なので、それぞれ内容を見て、補足していきましょう。

①企業内の情報収集

これはその通りですね。SNSや企業のウェブサイトを見て社内の人脈MAPを作るというのはエンタープライズ開拓において必須の業務になってきます。
付け加えることがあるとすると、「ターゲットの絞り込みを行うこと」でしょうか。全ての企業の社内人脈MAPを作る事は難しいため、自社で狙ってどうしても開拓したい企業群をTier1と定義し、彼らに集中して情報を集めていくことが大事ですね。

情報収集の手段についても少し補足すると、「各社のIR情報」や「企業の人事情報」は必ず見るべきといえるでしょう。「会社名＋人事異動」などで検索をすると、よりヒットするのでオススメです。また、最近はCrossBorder社が提供するSalesMarkerなど組織情報を検索出来るサービスもあるので、これらのツールを活用して情報収集するとより効率的になります。

ちなみに、ChatGTP4に組織図についても聞いてみましたが、以下の通りの回答で流石に教えてくれませんでした。

②コンタクトの取り方

ここは少し抽象度が高い文章なのであまり直接的に生かせる所は多くないかもしれないですね。しかし、「顧問の活用」というアプローチ方法を提案していることはさすがです。
「a)パーソナライズされたアプローチ」に該当するものは、アウトバウンドコールやお手紙DMなどになるでしょうか。個人的な感覚も含まれますが、準大手企業クラス迄はアウトバウンドコールでも十分にアプローチは可能です。過去の実績で言うと準大手企業のFMCGメーカーさん各社へは10%程度のアポ率を実現出来ました。

お手紙DMは作成に時間を要するので、Tier1と呼ばれる最重要ターゲットに絞って実施することをオススメしますが、IR情報などを読み込み、完全にパーソナライズして送るお手紙には一定の反響があります。当社では、「一筆入魂お手紙」と称して、魂を込めてお手紙を書くという事をしています。

顧問活用については、即効性があり短期成果にも繋がりやすい施策ですので、是非皆さんお試し下さい。一方で、プロダクト・サービスと施策の相性は有りますので留意が必要です。詳細はこちらの記事をご覧下さい。

③長期的な関係構築

こちらの内容はさらに抽象度が高くなっていますね。まぁそうだよねという内容ではありますが、あまり参考になる内容では無さそうです。しかし、総合商社では「とにかく価値提供を続けること」ことにこだわってセールスをすることが当たり前である為、その観点は参考になるところがあるかもしれません。

もう一点ここから学ぶ点があるとすると、”長期的”という視点でしょうか。スタートアップ企業は中小企業の開拓からスタートし、エンタープライズ企業の開拓へシフトしていくことが多いですが、シフトする時に中小企業開拓の延長線上で捉えて失敗するケースが多くあります。
中小企業セールスはリードタイムが短く、決裁者の意向ですぐに白黒が付く事が多いです。なので短期間でいかに熱上げが出来るかが重要になるのですが、（その話はまたどこかで）その感覚を持ったままエンタープライズ企業の開拓を進めると、KPIを変えずに進めてしまい、受注がなかなか出来ないことで焦って本質的でない活動に手を出してしまう事がよくあります。
エンタープライズセールスはリードタイムが長いので、”長期的”視点を忘れずに、別組織で立ち上げることが重要ですね。

④モビライザーとトーカーの見極め

「隠れたキーマンを探せ」の中でも多く語られており、メインメッセージの一つである「モビライザーを探すことの重要性」がしっかりまとめられていますね。一方、見極め方については抽象度が高いという所でしょうか。
こちらも補足解説していきます。

エンタープライズ企業の意思決定権者は平均5.4名居ると言われており、この全員を攻略していくことが求められます。しかし、全員に対して社外から口説きに行くことはうまくいかないことが多く、社内に自社の仲間になってくれる存在を見つけ、彼らと共に5.4人を攻略していくことが重要です。

そんな仲間にしたいクライアントの社員さんのことをモビライザーと呼び、彼らは社内に多くの影響力を持つ為、うまく巻き込むことで一気に検討が前に進みます。一方、おしゃべりさんで色々お話してくれるのですが、社内では影響力を持たない人をトーカーと呼び、この見極めが重要となるのです。

モビライザーとトーカーは上記のようにいくつかの質問を投げかけることで明らかになっていきます。詳しくは、隠れたキーマンを探せに記載がありますので、そちらをご参照下さい。過去に要約版もアップしています。

まとめ

ということでエンプラ企業に対してのセールスのポイントをChatGPT4にまとめてもらい、補足解説をいたしましたがいかがでしたでしょうか。要点は抑えられているものの、抽象度は高く、学びとして深いというところまではいかなかったというのが所感でしょうか。また、その後どうしたら良いの？という所にも触れられていなかったので、ここから先が気になる方も多いかと思います。

当社が来週行うセミナーでは、今回記事にした内容に加え、より実践的なノウハウを多分に織り交ぜ、具体的に当社内でうまくいった事例をオフレコでお伝えさせて頂きます。エンプラ開拓を行いたい企業様にとって学びの多い内容になっているかと思いますので、是非ふるってご参加下さい。

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