CRO最高収益責任者の思考を分解-非連続に事業を成長させる人は何を考えているのか?-
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CRO最高収益責任者の思考を分解-非連続に事業を成長させる人は何を考えているのか?-

CRO Hack

CROHackでは、日本のCRO(Chief Revenue Officer)=最高収益責任者を支えるためのノウハウを発信してきました。

今回は、CROで既に活躍している人がどんなことを考え、事業を成長させているのかを読み解いていきます。

こんな方に読んで頂きたい
・これからCROを目指す方
・CROを採用・育成したいと考えている方

CROは、特定の専門領域に捉われずに収益目標から逆算して打ち手を考え、実行していくことが求められます。

CROが検討すべき施策一覧(例)

最初にCRO(最高収益責任者)に求められる思考の特徴をお伝えしていきます。

CROに求められるハイブリッド思考

CRO(最高収益責任者)に求められる思考を一言で表すとハイブリッド思考と定義をしています。

ハイブリッド(hybrid)とは
異種のものの組み合わせ・掛け合わせによって生み出されるモノあるいは生き物を意味する

実用日本語表現辞典より引用

右脳と左脳をバランス良く活用し、異種のものを組み合わせて新しい変化を創っていく思考が必要となります。

概念だけではわかりにくいかと思いますので、具体事例をもとに読み解いていきます。

今回は、国内で活躍し、CROのロールモデルになる2名の方の思考を読み解きながら、CROに求められる思考をまとめていきます。

ロールモデル①

株式会社SmartHR・COOの倉橋隆文さん

ロールモデル②

株式会社ユーザベース・共同代表Co-CEOの佐久間さん

お二人をモデルケースに、役割が広範囲に及び、複雑性が高い業務を行うCROに求められる思考を整理していきます。

-時間軸(短期・中期・長期)のコントロール

1つ目のCROに求められる思考が、時間軸をコントロールする思考です。

図解するとこのようなイメージです。

SmartHRのCOO倉橋さんは、インタビューにて、下記のようなお話をされています。

その後は完全に1つの部署を任せられるVP(Vice President)を採用できたので、この先5-10年で成長するためにはどうするかといった抽象的なお題が増えていきました。
その中で私は 1年の時間軸、3年の時間軸、5-10年の時間軸の3つで事業を捉えて意思決定をしていきます。

ストレッチ目標を実現する鍵は「達成可能性70%」にある

1年の結果のためにやるべきことは、現場から勝手に上がってくるんです。それぞれの担当が顧客やマーケットに真っ直ぐに向き合っているので、どんどん出てくる。
なので3年という意味ではそれらを見た時に、これは3年後を犠牲にしてしまうからやめようというネガティブチェックをしています。

ストレッチ目標を実現する鍵は「達成可能性70%」にある

CROは、短期・中期・長期と、複数の時間軸を意識して事業計画を描き、それぞれの収益目標を達成するための打ち手を考えていく必要があります。

例えば、
・1年以内の事業計画をたて、達成する
・3年後の事業計画をたて(経営者と共通認識をとり)、準備をする
・5~10年後の事業のあるべき姿を描き、準備をする

といった考え方が求められます。

CRO人材に求められる役割をまとめると、時間軸をコントロールしながら下記3つのアウトプットをつくっていくことが重要となります。

①単年度の事業計画策定
②中期経営計画策定
③計画通りに事業を回す(予実コントロール)

CROを目指す方は、短期⇆長期の思考バランスをとりながら、1年、3年、10年の収益目標から逆算して取るべき打ち手を考えられる能力・スキル開発を行っていきましょう。

-定量と定性の思考コントロール

2つ目のCROに求められる思考が、「定量と定性」の思考コントロールです。

図解するとこのようなイメージです。

CROは、定量・定性情報をバランス良く収集し、収益効果の高い打ち手をとるために、組織リソースをコントロールすることが大切となります。

ダッシュボードを毎日見ながら事実ベースの判断をすると同時に、社内外のキーパーソンと対話を繰り返しながら1次情報を掴み、今までにない打ち手を考えていくことも求められます。

具体的な行動を整理すると、下記のようなイメージとなります。

定量情報のインプット
・PL・BSなどの事業計画をモニタリング
・営業・マーケティングダッシュボードをモニタリング
・主要KPI推移をモニタリング

定性情報のインプット
・CEOやCxO、メンバーとビジョンやバリュー、組織文化の対話
・自ら顧客に会いに行く
・社内のデザイナー、エンジニア、営業など様々な職種と1on1を実施する

例えば、ユーザベース共同代表Co-CEO佐久間さんは、自らOKRをカスタマイズした経営システムをつくりあげています。

下記のnoteを読むと、佐久間さんが、組織のビジョン達成、事業成長していくための仕組みをつくることにも責任を持って取り組まれていることが注目ポイントです。

ハイブリッド思考を磨く経験を積むこと

CROに求められるハイブリッド思考を磨くためには「短期⇆中期⇆長期の時間軸を往復する」、「定量⇆定性を往復する思考」が求められる環境で働くことが望ましいです。

CROになるために積んでおきたい経験例
・全収益責任をもち、ゼロから事業を立ち上げる経験
・営業、マーケティング、人事など領域を越境して組織をつくる、事業を成長させる経験

CROの基礎スキルは、CRO人材(最高収益責任者)の基本スキルセットと育成方法を参考にして頂きながら、上記の実践経験を積むことをイメージしてみてください。

外部環境は一層不確実性が増し、その中でも非連続な成長を求められるスタートアップにおいては、CRO人材の必要性がさらに増してきています。

一人でも多くのCRO人材が育つための参考にして頂けましたら幸いです。

最後まで読んでくださりありがとうございました!

付録

最後に、CRO(最高収益責任者)を目指す方へのオススメ記事をまとめております!年末年始にゆっくり読んでみてください!


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