CRO人材(最高収益責任者)の基本スキルセットと育成方法
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CRO人材(最高収益責任者)の基本スキルセットと育成方法

収益を生み出し、事業を成長させることができるリーダーの育成は、全ての企業の共通課題だと考えています。

セールスからマーケティング、プロダクト開発から組織戦略まで、事業の収益性を担保、改善するためなら、すべての可能性を検討する人をCRO(最高収益責任者)と定義しています。

CROについては、詳細はこちらのnoteにてご確認ください。

CRO(最高収益責任者)の必要性は理解できても、具体的に求められることが今までご紹介できていませんでした。

本日は、「CRO(Chief Revenue Officer=最高収益責任者)」に求められる基本スキルセットと育成方法の型を整理してお伝えしていきます。

このような視点で本記事を活用して頂ければと考えております。

組織の人材育成に活かす視点
・自社にどんなスキルセットをもった人材を育てれば良いのか?
・組織のメンバーに何を学んでもらうと良いのか?

個人でスキルを身につける視点
・自分は組織の収益貢献をするためにどんなスキルを身につけると良いのか?
・何を学ぶと良いのか?

最初に考え方の基本についてです。

「創って、作って、売る」の統合スキルが求められている

商売の基本は、「創って、作って、売る」

これは、名著V字回復の経営に書かれている言葉であり、事業を牽引するリーダーがいつも心得ておきたいことです。

V字回復の経営は、事業開発を担う全ての人にオススメの書籍です。

「創って、作って、売る」の詳細を分解して、より仕事の中で活用しやすいよう解説していきます。

CRO(最高収益責任者)5つのスキルカテゴリー

CROは、手段に捉われずに、目標とする事業収益から逆算して組織を動かせる人材です。求められることは経営全般となりますが、下記の通り細分化することができます。

CROスキルセット_CROHack.001

01.ビジネス基本思考
01-1:論点・仮説思考
01-2:戦略思考
01-3:業務設計

02.ビジネス発展思考
02-1:プロジェクトマネジメント
02-2:プレゼンテーション
02-3:ファシリテーション

03.営業/マーケティング
03-1:マーケティング企画
03-2:営業企画

04.事業開発
04-1:事業計画策定
04-2:商品開発

05.組織開発
05-1:目標設定
05-2:組織マネジメント

ここから「部分最適ではなく、収益目標から逆算して組織を動かせる人材」を育成する(個人の場合は人材になる)ための、
①項目具体的なスキル
②参考書籍
をご紹介していきます。

※ご紹介するスキル例は、リブ・コンサルティングの人材定義を参照しているため、ご自身の組織に合わせてカスタマイズして頂くことができればと思います。

最初に「01ビジネス基本思考」についてです。

CROスキルセット_CROHack(詳細説明).001

01-1:論点・仮説思考

論点・仮説思考検討課題の論点(“解”を出すために検討すべき問い)を明確にして、根拠の説明が可能な仮説(論点に対する暫定的な”解”)をもとに解決シナリオを立てることができるスキルです。

参考書籍は、「仮説思考」「論点思考」です。

01-2:戦略思考

戦略を考える基本フレームワークを理解した上で戦略を言語化することができるスキルです。

基本フレームワークは下記を参考にしてください。

1.経営戦略系フレームワーク
PEST/ファイブフォース/3C/SWOT/基本競争戦略/アンゾフマトリクス/バリューチェーン
2.マーケティング&セールス系フレームワーク
STP/4P/購買心理ステップ/紹介営業の4S
3.組織戦略系フレームワーク
ミッション・ビジョン・バリュー/グレイナーの成長モデル/人財マネジメントの視点(採用・育成・配置・評価・報酬・環境整備)


01-3:業務設計

目標達成に向けて業務を設計する基本スキルです。大きく2つに分けることができます。

業務設計のスキル例をご紹介します。

1.KFS仮説とゴール設定
持続的な競争優位性を築くために不可欠な要素(KFS)について仮説を立て、目指すべきプロジェクトゴールを設定できる
2.業務設計作成
プロジェクトゴールを達成する業務設計が作成でき、現場進捗に応じて修正できる

参考書籍は、「最高の結果を出すKPIマネジメント」です。


続いて「02 ビジネス発展思考」についてです。

CROスキルセット_CROHack(詳細説明).002

02-1:プロジェクトマネジメント

自分がリーダーを務めるプロジェクトを動かすスキルです。

具体的なスキル例は、大きく2つに分けることができます。

1.プロジェクト(プログラム)管理
体制構築社内外リソースを活用して適切なプロジェクト体制を組み、必要に応じて修正ができる(クライアント側のプロジェクト体制も含む)
2.QCD管理
プロジェクト(プログラム)のQCDを適切に管理できる(PDCAをまわせる、スケジュールの遅れなく進められる、品質や顧客満足度のコントロールができる、付加価値とバランスの取れた工数投下や適切な原価管理ができる、プロジェクト(プログラム)全体の目的やゴールとの整合性を保つことができる、社内メンバーの生産性をが高い状態でPJを運営できるなど)

02-2:プレゼンテーション

戦略コンセプトやメッセージが明確にメンバーに対して伝わり、行動を変革するプレゼンテーションができるスキルです。

02-3:ファシリテーション

目的とゴールに応じて意義のある議論の場を運営できる(設計、準備、当日のファシリテート、決定事項フォローも含める)スキルです。コンテクストにあわせて緊張と緩和のメリハリを作り出し、場をコントロールできる。場をひきつけるオーラ、存在感を出せるといった要素も必要となります。


続いて「03.営業/マーケティング戦略」についてです。

CROスキルセット_CROHack(詳細説明).003

03-01:マーケティング企画

マーケティング企画を計画・実行し、潜在顧客を発掘することができるスキルです。

マーケティング企画の具体例として2つの力をご紹介します。

1.集客企画力
受注目標から逆算した集客企画を計画、実行し、成果(=ターゲット集客、受注)をあげることができる
2.イベント企画力
目的に応じたマーケティングイベントの企画をし、成果をあげることができる。
※自社のマーケティングに求められるスキルによって調整をして頂くことができればと思います。

03-02:営業企画

営業戦略を描き、組織全体の商談成果を上げることができるスキルです。新規、既存顧客それぞれに適切な営業ができる仕組みづくりが必要となります。

具体的なスキル例をご紹介します。

1.営業シナリオ作成
営業シナリオに基づいて、エネルギーをこめた面談によってセールスステップを進めることができる
2.クロスセル・アップセル戦略の構築
継続・追加設計:継続・追加受注を狙った業務設計をして継続・追加受注が獲得できる
3.アカウントマネジメント
アカウントマネジメント:顧客の成果を創出し、パートナーシップを構築できる


続いて「04.事業開発」についてです。

CROスキルセット_CROHack(詳細説明).004

04-01:事業戦略構築

市場環境と事業ステージ(立ち上げ期、ユニット確立期、成長期、安定期)を踏まえた戦略ストーリーづくり、経営資源の最適配分についての立案と実行ができるスキルです。

04-02:商品開発

市場や顧客ニーズを捉え、売れる商品を企画・開発できるスキルです。

具体的なスキルをご紹介します。

1.コンセプト開発
マーケットニーズに応じて商品コンセプトのリニューアル、新規開発ができる
2.商品化
成果が出るコンサルティングプログラムを売れる、かつ、再現性のある商品パッケージとして確立できる


最後に「05.組織開発」についてです。

CROスキルセット_CROHack(詳細説明).005

05-01:目標設定

事業計画を策定し、チームメンバーに対して目標とやるべきことを明確に伝えることができるスキルです。

1.PDCA設計
組織の目標達成に向け、スピード・質ともに高いレベルでPDCAをまわすことができる
2.GB・TB・役割分担
組織のビジョン・ゴールが確実に達成されるよう、GB(Goal brake)・TB(Task brake)役割分担を実施できる


05-2:組織マネジメント

成果(収益)を出せる組織づくりのために、指針を定め組織に共有することができるスキル

具体的なスキルをご紹介します。

1.組織の活力を高める
自分自身がモチベーション高く仕事をするとともに、周りにも活力を与え、組織全体の活力を高められる

2.ビジョン・ゴールを共有する
組織のビジョン・ゴールをメンバーに共有し、浸透させることができる

3.マインドを浸透する
マインドを浸透させ、メンバーの行動に結びつけることができる



CRO(最高収益責任者)育成ステップ

ここまで、5大カテゴリー、12の基本スキルセットをご紹介してきました。

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最後に、育成への落とし込み方を追加解説します。

ポイントはステップに分ける=優先順位付けです。

上記のスキルセット全てを一度に身につけることは難しさがあります。

上記にご紹介したスキルは、上から順に取り組み、
①基本ビジネス思考を身につける
②営業・マーケティング、事業戦略を考える
③組織開発、実践

と徐々にステップを踏むことを意識してみてください。

図解するとこのようなイメージです。

CROスキルセット_CROHack.002

以上、CRO(最高収益責任者)に求められる基本スキルセットをご紹介してきました。

まとめ

CRO(最高収益責任者)に求められる基本スキルを理解した上で、優先順位をつけて学べる環境をつくることが重要です。

01.ビジネス基本思考

02.ビジネス発展思考

03.営業/マーケティング

04.事業開発

05.組織開発

と、スキルを身につける順番は、ステップを踏むイメージで!

以上、最後まで読んでくださりありがとうございました!

現状のスキルを棚卸しする、組織内の人材定義・育成の仕組みづくりに活用するなどの目的でお役立て頂けますと幸いです。

今後も、日本にCRO(最高収益責任者)の考えを浸透させ、多くのCROを増やすためのヒントを発信していきます。

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