リモートこそ組織の強さが問われる

こんにちは、CROHackの執筆を担当している友野です。この記事を執筆している2020年5月25日現在、全国で緊急事態宣言の解除が正式決定しました。しかし、以前のように対面で営業活動が再開されるまでには、まだ時間がかかると思われます。

今回の新型コロナウイルスの感染拡大によって、初めてリモートワークを余儀なくされた企業も少なくないのではないでしょうか。顔が見えない中でのマネジメントに苦労しているマネジメント層の声も聞こえてきました。

その一方、リモート環境に順応している企業は、むしろ採用を強化するなど二極化が進んでいるのが現状です。

まさにリモートファーストな組織かどうかで、成否が分かれている状況にあります。

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営業マネジメントツールの無料公開

現在、CROHackを運営しているリブ・コンサルティングでは、緊急事態宣言から完全リモートでの支援を実施しています。

新型コロナウイルス感染拡大を防止するための当社の対応について（第３報）全社員によるリモートワークの実施、検温の義務化、懇親会・会食の自粛などの対策を強化します。
https://www.libcon.co.jp/other/20033101/

弊社の支援では営業系のプロジェクトが多く、クライアントの営業メンバーや営業代行をマネジメントしながらクライアントの成果創出に繋げるといったものもありました。完全リモートの中で営業メンバーをマネジメントすることは一定の難しさを伴います。

しかし、弊社がリモート環境下で各プロジェクトにおける営業マネジメントを実施出来ているのは、弊社がコロナ以前からそのような体制で支援を実施した経験があるためです。弊社では1人のメンバーが複数のプロジェクトを担当することが多く、営業マネジメントの効率化は常にプロジェクトの重要論点であり、今まで様々な創意工夫をしてきました。その経験がこのコロナ禍において非常に役立っています。

そんな中、他方より「リモート環境における営業マネジメントが難しい」というお声を伺い、今回、営業マネジメントツールを無料公開することにしました。実際にユニコーン企業の立ち上げ、大手企業の事業開発などのプロジェクトで使用して成果を出してきました。試行錯誤されている営業マネージャーの皆さまに、少しでもお力になれれば幸いです。下記よりご自由にダウンロードして、ご利用下さい。

■営業マネジメントツール（下記からダウンロードをお願いします）
https://bit.ly/2yylBeo

◯ツール内容
・ テレアポ/商談報告フォーム
・ ダッシュボード
・ 案件管理表
・ 日次/個人別/業界別/規模別分析

　　　　（スプレッドシートで自動計算されたダッシュボードの例）

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営業マネジメントツールの使い方

こちらのツールを使って弊社がどのようにマネジメントしているのか、詳細はファイルに記載していますが、簡単に解説したいと思います。日々の活動はGoogleフォームで入力しており、それがスプレッドシートに自動で集計されます。

そこからデータを分析して仮説を磨き上げ、営業戦略や手法、ツールに反映していきます。それを朝礼と夕礼で共有して、検証活動を進めていきます。

営業活動の量は可視化できている企業は多いですが、アポ理由やNG理由など質まで分析できている企業は多くありません。商談も同様でブラックボックスとなっている企業が多いのではないでしょうか。

このようなマネジメントはベストプラクティスがある事業では不要です。しかし、弊社のプロジェクトは新規事業の立ち上げなどが多く、営業の勝ちパターンが決まっていません。そのため毎日のように仮説検証する内容は変化し、マネジメントする項目も同様に変化します。

そのような状況でSFAを運用するには負担が大きいため、初期はスプレッドシートで簡易的に管理しています。むしろ可変性を持たせて、勝ちパターンが見えた段階でシステム化することで無駄がなくなるように思います。

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おわりに

リモートワークを上手く活用することで、営業の生産性は大幅に向上すると考えています。これから攻めに転じるタイミングで、同時にマネジメントの強化も実現していただければと思います。SFAを導入する前のスタートアップ、新規事業を立ち上げている営業マネージャーの皆様の、少しでも参考になれば幸いです。

ツールの詳しい使い方など、疑問点があれば気軽にご連絡下さい。個社カスタマイズのご相談も歓迎です。

リモート環境下でのマネジメントについて意見を聞きたいなど、カジュアルな内容でもお受けしています。TwitterのDMでもお気軽にご連絡ください。