こんにちは、CROHackです。
今回は、限られたリソースの中でも急拡大を実現させる「事業フェーズに応じた外部活用の方法」がテーマです。

とりわけグロースフェーズのSaaSにおいて、新規顧客の獲得によるARR増加は言わずもがな、重要な成長ドライバーです。しかしながら、スタートアップ/ベンチャーにおいて、リソース不足ゆえにアクセルを踏み切れなかったり、獲得の型を確立しきれなかったりといった理由で減速してしまう企業が存在することも事実です。

本記事では、そうした課題を抱えている、抱える可能性があると感じられている方に是非ご一読いただきたい内容になっています。前回好評だった代理店活用に関する記事（下記添付）にアップデートを加え、事業フェーズごとのあるべき姿を整理しました。本日は、内製化との比較もしながら外部活用の要点について掘り下げていきたいと思います。

１.外部活用はどの程度有効か？

以前、別の記事でもご紹介しましたが、皆様は昨年のビジネス書で一躍注目をあびた『OPEN～「開く」ことができる人・組織・国家だけが生き残る～』という本をご存じでしょうか？

要点をかいつまんでお伝えすると、人類史は「外の力」の活用の歴史であり、いつの時代も「OPEN」な社会が生き残ってきたと語られています。

私たちは、この「外の力」による成長の論理は、近年のビジネス界においても遺憾なく発揮されており、近年発展目覚ましい企業にもそのまま当てはまると考えています。

UBER、FACEBOOK（現メタ）、アリババ、airbnb．．．

上記企業は自社のアセットを全く持たず、その業界のTOPに立った企業群です。誤解を恐れずに言えば、彼らは「外の力」だけを使うことで、世界に名だたる企業へと急性長を遂げたのです。

Salesforceも上流から下流まで、数多くのパートナーと提携することで圧倒的な拡大を実現してきました。

また、スタートアップ/ベンチャー企業においては、投資家期待も踏まえた事業拡大スピードを実現するだけの人材を十分に獲得することは困難であるという観点からも、外部活用の有効性について説明することが可能です。

加えて、実際は事業フェーズが変わるごとに人材要件が変わったり、ポストに対する必要人数が変わるため、すべてを内製化しようと思うと、固定費膨張のリスクもあることに留意しなければなりません。

内部完結することのリスクも踏まえると、とりわけスタートアップ/ベンチャー企業において、外部活用は有効といえるでしょう。

以上を踏まえると、外部活用はもはや事業グロースに欠かせない、非常に有効な手段であると考えられます。

では、外部活用はどのように検討を進めていけばよいのでしょうか？
次の章では、完全に内製化するという選択肢とも比較したうえで、事業フェーズを考慮して整理した内容をもとに考えていきましょう。

２.事業フェーズごとに、どのように活用を検討すべきか？

本記事ではグロースフェーズにかかわるフェーズ２，３に注目して深堀っていきたいと思います。

フェーズ2：売り方開発期

このフェーズでは、ターゲットとする顧客に対してプロダクト・サービスがどのような価値として受け入れられているかを定性的に捉え、文字通り最も売れる型を磨きこみます。
ここでは、売り方として最適なアプローチオプションを検証し、ともに型を作り上げていく営業代行（固定fee）が主流な選択肢です。確実かつ高速に仮説検証が回る体制の構築が重要です。

フェーズ3：スケール期

このフェーズでは、フェーズ2で採択したアプローチオプションに対してリソースを投下して実行することで、トップラインを大きく引き上げます。
ここでは、確立した型を用いて一気にスケールしていく手段として、社内のリソース不足を補い、かつ自社の影響力が薄いところにもアプローチできる代理店の活用が最適です。

どちらのフェーズにおいても、内部完結の場合のリスクを踏まえると、外部活用を絡めた事業拡大が望ましいと考えられます。

しかしながら、外部活用においても当然リスクは存在します。そこで、次の章では、リスクを排除するための外部活用のポイントについてさらに深ぼって考えてみましょう。

３.外部活用におけるポイントは何か？

先述の通り、外部活用は非常に有効な手段である一方、リスクも存在します。「アクティブに動いてもらえない」「成果に繋がらない」といった声を耳にした方も多いのではないでしょうか。

そういった問題を解消するために、外部活用において抑えるべき2つの要点をかいつまんでご紹介します。

1つ目が、「プロジェクトマネジメントのできる体制づくり」です。委任するのではなく、積極的に管理し、成果創出できる体制を構築する必要があります。営業代行側にCROの役割を担える人材がいることが理想になるため、選定時にプロマネができる人材がいるか、確認できるとよいでしょう。

そして2つ目が、「良好なパートナーシップを構築すること」です。代行に対して「外注」としてとらえるのではなく、一緒に目標に対して進んでいくという関係性を構築することが何よりも重要です。双方がリスクテイクをし、互いに自責ができる関係性になることで、本質的な課題を解決し成果創出できる組織になることができます。

※代理店活用については過去にまとめておりますので、こちらの記事を参照ください。

このように、急成長のためには、外部活用をうまく導入し、同じ一つの組織として共同に進める体制を作り上げることが重要なファクターになってきます。要点を抑え、有効な外部活用体制を構築することで、キャズムを超える事業成長を実現させていきましょう。

おわりに

ここではお伝えしきれない需要なポイントや具体事例がまだまだあります。ここまで読んでいただいた方には、ぜひ2023年1月20日（金）のセミナーに参加して、より詳しい内容をインプットし、今後の事業活動にご活用いただけますと幸いです。

このセミナーでは、
なんと正社員3名という超少数精鋭部隊にもかかわらず、年間1億円のARR増を実現した株式会社ネットデータの取締役山本様をゲストとしてお招きし、驚異的な成長の知られざる実態について語っていただきます。

短期間で事業開発期・売り方開発期・スケール期と事業フェーズが目まぐるしく変わる中で、最適な一手を積み重ねてきた経営の裏側を赤裸々に語っていただく貴重な機会ですので、スケールフェーズにあるすべての企業様にぜひともご参加いただきたく存じます。

それでは、1月20日（金）17:00~に皆様にお会いできるのを楽しみにしております。最後までお読みいただきありがとうございました。