こんにちは、CRO Hack編集長の松尾（@daisukemo）です。

CEOやCOOをはじめ、昨今ではCMOやCTO、CFOなど、最高●●責任者という役職が数多く存在していますが、役割が混在して捉えられているケースもあり、「すべてをきちんと理解している」と胸を張って言える方は少ないのではないでしょうか。

そこで今回は、基本的な話としてCEOとCOOの違いやそれぞれのCxOと呼ばれる役職の役割や職務について改めてまとめてみました。CROHackで注目している「CRO」という役割・概念を理解していただく上での前提知識としても役立つかと思います。

CROについては、以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

－CEO・COO・CROの違い

まずはCEO・COO・CROの違いから。CEOとCOOを簡単にまとめると以下のようになります。

・CEO（Chief Executive Officer：最高経営責任者）：すべての業務執行を統括する役員
・COO（Chief Operating Officer：最高執行責任者）：事業運営に関する業務執行を統括する役員
・CRO（Chief Revenue Officer：最高収益責任者）：事業の全収益について責任を担う役員

経営の最高責任者であるCEOが会社のナンバー1に位置し、日本では代表取締役社長、取締役会長などの「取締役」が就任します。

名前の通りCEOは会社の経営における全責任を負う立場にあり、経営や事業運営における最終の意思決定をおこなうポジションです。

次にCOOは事業運営における業務執行を統括する役員であるため、最高経営責任者であるCEOのナンバー2としての役割を担っていきます。COOには、CEOが会長であれば社長、CEOが社長であれば副社長やそのほかの部長クラスなどの従業員が就任します。

COOは複数人が就任していることもあり、社外取締役が就任することも可能です。COOはCEOが決定した方針や事柄に対し、社内で最大の責任を持って推進していくことがミッションのポジションです。

そして、CROは事業の全収益について責任を負う役員であり、セールスやマーケティング、プロダクト開発など、特定の領域に縛られることなく、収益を伸ばしていくために職務を遂行して行きます。
各職種が分業化することによりそれぞれの目標が明確になる一方で、部分最適化が進んでしまうリスクを「収益」という一気通貫した軸で全体最適を図ることがミッションのポジションです。

特定領域の責任を負うCxOは組織にいるものの、全てのCxOが利益を伸ばすための戦略を考えるのは、理想ではあるものの組織の設計上難しいケースが多くあります。そこで、CROを配置し、収益にコミットする人材が必要になってくるというわけです。

－CROやCOO、CROなどの役職名が使用される背景

アメリカでは「取締役（株主総会で選任された会社意思決定保有者）」と「執行役員（取締役会で選任される業務遂行者）」が明確に分けられていることが一般的です。

最高経営責任者であるCEOが決定したことを、事業運営の最高の責任者であるCOOが執行していく、という構造になっています。

特にアメリカでは取締役である会長がCEO、執行役員である社長がCOOを兼務することが多く、CEOの決定に対し成果を出すのがCOOという構図はアメリカでは一般的なスタイルといえます。

近年では外資系企業の日本進出や、グローバル企業が海外の取引をおこなうようになり、海外から「どの立場なのか・どれだけの責任を持った役職なのか」がわかるようにするため、日本でもCEOやCOOという役職を表す言葉が使用されるようになりました。

一方で、日本では「社長」や「会長」という日本語での役職が深く根付き現在でも広く利用されています。

日本国内では役職をつなげて「代表取締役社長兼CEO」と名乗る場合もあります。和訳すると「代表取締役社長兼最高経営責任者」となり、非常にわかりにくいですよね。

このように役職を設定するのは、日本の法律で業務執行権限を持つ「代表取締役社長」という国内向けの役職、そしてグローバルを見据えたCEOという役職を兼ねておくことで国内外でのスムーズな取引を狙うなどの意味があります。

日本人の認識としてCEOとCOOの違いがあいまいになってしまう原因として、日本とアメリカの経営体制の違いが挙げられます。

引用元：ビジネス売買ポータル

日本では、代表取締役が事業運営の意思決定をおこなってCOOが執行を進めていくのに対し、アメリカでは取締役会によって事業運営の意思決定がおこなわれて、執行役が業務を遂行します。

CEOの発祥であるアメリカでは、実際に業務を遂行する執行役がCEOとして就任するのが一般的なため、日本におけるCEOは本来の意味とは若干異なる認識で扱われています。

また、日本では社長がCEOとCOOを兼任していることも多いため、CEOとCOOの違いがさらに複雑化していきます。

COOの役職を設けずに代表取締役がCEOとして経営責任を持ちながらも事業運営に関する業務執行を統括する場合には、実質的にCEO兼COOという構成が出来上がります。日本企業では非常に多いケースです。

つまり、CEOがナンバー1でCOOがナンバー2、経営の責任者がCEOで事業の責任者がCOOという認識は、アメリカにおいては正解ですが日本では完璧とはいえないということを覚えておくと良いでしょう。

―CROの役割

先述の通り、CROは収益を伸ばすためにあらゆる可能性を検討しながら、現状の分析、既存事業の収益増加、新規事業の開発などを進めて行きます。
下記図のように、集客から始まり、リードの獲得や育成、顧客化、そしてリピートや紹介の促進など、ファネルに囚われることなく収益を伸ばしていく方法を模索するのがCROの役割です。

しかし、それらを一人の人材が行なっていくためには、さまざまな業務の経験と知識、成功体験や既存アイデアにとらわれない発想力など、多岐にわたるスキルが求められます。

ですので、CROを組織内に配置するには、他社でCROやグロースハッカーの経験のある人材を採用する、もしくは根気強く人材を育成していく必要があるのです。

－CEO・COO・CRO以外のCxOのそれぞれの役割

近年では特定領域ごとに最高責任者を立てる考え方（CxO）が一般的になってきています。

領域ごとの最高責任者を明確にしておくことで、本来の職務以外の領域にまで踏み込んで誤った意思決定を避けることや、責任を分散させることでスピード感を持った事業運営が可能になります。

以下では、よく聞くCxO（最高●●責任者）を表にまとめました。

以下ではこの中でも主要なCMO・CTO・CFOの3つについてもう少し深堀していきます。

－CMO（Chief Marketing Officer：最高マーケティング責任者）

CMOは、マーケティングに関わる現場を取りまとめ、マーケティング戦略を立案し、具体的に実行することをミッションとした役員です。

日本ではあまり聞きなれないかもしれませんが、アメリカのトップ企業500社のうち3割以上がCMOのポストを作っており、日本でもグローバル企業や外資系企業などから徐々に普及してきています。

企業のブランド価値を高めるためには、企画や製造、販売、管理など、あらゆる部署の垣根を超えて、マーケティングに取り組む必要があります。

特に、グローバル展開をしている企業では、多様な価値観を持つ海外の市場や顧客に対応する必要があるため、マーケティングに腰を据えて取り組むためにもCMOの役割が重要視されています。

加えて、インターネットでの購入やWebサービスも広く普及している現代では、ユーザーの消費行動のプロセスは多岐にわたります。「いいものを作れば売れる」のではなく、自社の求めるユーザーに消費行動を求めるには、マーケティング活動は必須です。

－ CTO（Chief Technology Officer：最高技術責任者）

CTOは、エンジニアリングや特定分野への専門性が認められ、抜擢されることが多い役員です。

ゼロイチ（0から1を作り出すこと）が可能なため、経営陣に技術戦略を提案することで、経営判断に影響を与えられる可能性もあります。そのため、レベルの高い技術力が必要とされながらも、経営者視点も求められることになります。

特に製造業やWebサービスを提供するIT企業にとって、開発業務はコアコンピタンスであるため、技術職を役員に加えることによって高いレベルの方針の立案や、現場への経営方針の落とし込みが可能です。

CTOが「技術的に現実可能か」の判断をすることも多いことから、積極的に押し進めていく実行力と冷静な判断を下す分析力の両方が求められます。

CTOは情報システムの構築を担うことも多いことから、CIO（最高情報責任者）と兼任することも少なくありません。

－ CFO（Chief Financial Officer：最高財務責任者）

CFOは企業の財務戦略や経理に関わる責任者のことで、事業運営のカギとなる資金面を担う重要なポジションです。
経営や企業の成長のための経営戦略や財務戦略の立案・執行など、財務管理・各部門の管理・経営戦略に関する提言が求められます。

日本ではCEOやCOOがCFOの役割を担っていることが多いですが、財務の最高責任を負う会社でも非常に重要なポジションのため、COOと同列に会社のナンバー2としての地位が確立されています。

財務は事業運営のすべてに関係しているため、「財務にただ詳しい」というだけではその役割を全うできず、事業運営に関係する幅広い知識と経験が必要です。その動きや必要知識はCEOに近しいため、将来のCEOを担う前段階のポジションとしてCFOに就任することもあります。

－CROとCxOの大きな違いは1つの機能に限定されないこと

上の方で特定領域ごとに最高責任者を立てる考え方（CxO）が一般的という話をしましたが、では企業活動において最も重要ともいえる「収益」についてはどうでしょうか。

収益について責任を果たすためには、特定領域に限定されることなく収益を伸ばすためなら何でもアクションすることが求められます。それがCROと特定領域の責任者となるCxOとの大きな違いです。

収益は一番重要だからこそ、CEOやCOOが自社の売上/収益に関する責任をとるのが、日本のスタートアップなどでは当たり前になっていますが、CEOやCOOは役割として他にも多くの責任を担っています。

他にも、収益という観点でCFOがその範囲を拡げて担う場合もあれば、顧客獲得といった視点でCMOが担うこともあります。他にもBtoBの企業であれば、営業責任者が収益の責任を担う場合もあるでしょう。

しかし、そのどれもが企業における特定の機能部門としての責任も持つために、部門の垣根を超えた全社的な視野で収益をあげるための意思決定を行い、実行に向けたアクションをするというのはなかなか難しいのが現実です。

だからこそ、ある程度規模が大きくなってきた成長企業などは特に、自社の収益を最大化させるという一点において責任を持つCROの存在が重要になります。

セールス・マーケティング・開発・製造などが持っている可能性を最大化し、利益に反映させる必要があるため、CROには、あらゆるドメインに対して利益という観点から俯瞰し追求できる人材が適しています。

CTOがゼロイチを可能にするポジションとご紹介しましたが、CROは1を10にすることが求められます。すでに形ができている事業を伸ばすのは比較的容易ですが、芽が出たばかりのスタートアップを安定運用に乗せるのには非常に強いパワーと高い戦略性が必要です。

外資の参入やコロナの影響で市場競争がますます厳しくなっていくことが予想される中で、収益にコミットするCROのポジションは今後さらに重要度を増していくでしょう。

関連記事でもご紹介していますが、数あるCxOの中でも、今最も日本に必要な人材がCROであると私たちは考えています。

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