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スタートアップのグロースにおけるタイミングの重要性 -スケール編

こんにちは、CROHack運営事務局の大島です。

日頃はベンチャー・スタートアップ企業の事業グロースに特化して、コンサルティングを行っています。弊社が行う支援を通して、様々な企業の経営者の方とご一緒させて頂く中で、ベンチャーの成功には“事業グロースのアクセルを踏むタイミング”が大きな鍵を担っているということを実感しています。

今回は、そんな「事業グロースのアクセルを踏むタイミング」にフォーカスを当てて、記事を執筆致します。付録には、「日本市場におけるスタートアップの事業グロースのポイント」を資料としてつけておりますので、よろしければダウンロード下さい。

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-グロースにはタイミングが重要

様々な経営者の方にお話を聞く中で、成功されている企業の経営者が口を揃えて仰るのは「来たるべきタイミングに勝負をかける」ことが大事ということです。

ベンチャー企業には常にリソースが不足しています。常にアクセル全開でいければ良いのですが、リソースが限られている中においてはチャンスのタイミングに絞り、一気に勝負をかけることが求められます。
勿論、各企業においてチャンスは複数回訪れることが多いですが、それらのチャンスを逃さずに確実のものにしていく企業が成功を収めます。いくつか事例を基に見てみましょう。

例えば、Netflixです。同社の創業は1997年ですが、今の同社のメイン事業である定額制動画配信サービスを提供し始めたのは2007年です。創業者のリード・ヘイスティングスは創業時からインターネットでビデオコンテンツをオンデマンド配信するモデルを考えていましたが、1997年時点にはテクノロジーがまだこのビジョンを叶えるレベルになく、到底実現出来るものではありませんでした。

そこで、ヘイスティングスはまずDVDの郵送レンタルサービス事業を始め、自身のビジョン実現に必要なテクノロジーの発展を10年もの間待ち続けました。10年経った2007年、ついにビデオストリーミングの技術が発達し、インターネットでのビデオコンテンツのオンデマンド配信が可能となり、ここから一気にヘイスティングスは勝負をかけたことで、今では時価総額21兆円を超える企業となりました。

日本の事例も見てみましょう。日本でチャンスのタイミングを確実に捉え、成長をされている企業は、Life Is Tech!が事例として挙げられます。同社はプログラミング教育事業を行う会社ですが、ここ最近で一気に業績を伸ばしています。

同社が捉えたチャンスはGIGAスクール構想及びEdTech導入補助金のスタートです。プログラミングの普及はなかなか進みが遅い中で我慢を続け、チャンスが来たタイミングでアクセルを踏んだ事で同社は2019年から2020年にかけてライフイズテックレッスンの事業で1,800%の売上成長を実現しています。

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このように、限られたリソースの中で戦うベンチャー企業には、来たるチャンスのタイミングで勝負をかけていくことが重要となります。では、次に論点となるのがいつ勝負をかければ良いのかというタイミングについてです。

-自社にとってのチャンスが何か事前に予測する

アクセルを踏むチャンスは何度か訪れますが、そのタイミングを見極めることが重要です。その際の判断軸は常に、「市場と向き合い判断する」ということに尽きます。常に市場を見て、アクセルを踏むかどうかの判断をする訳ですが、事前に今後どんなチャンスが訪れて、それがどれくらいのスピードで来るのか、そしてどれくらいのインパクトを与えるのかを予測することが重要となります。その予測を基に、今はこれだけのアクセルを踏むということを決める訳です。

例えば、先程のNetflixの事例で言うと、市場にインパクトを与えるチャンスはビデオストリーミング技術の発展でした。ヘイスティングスは、このストリーミング技術がビデオオンデマンド市場に多大な影響を与えると事前に予測をしており、いつ頃それが来るかを想定していました。そのため、技術が発展したタイミングで、今が勝負の時と判断をして一気にグロースをしていったのです。

Life Is Tech!の場合も、どこかでプログラミング教育が世の中に浸透するタイミングが来ることを想定して、事業展開をされていたと思います。そのキッカケが法改正やGIGAスクール構想だったわけですが、そのチャンスが来た時に備えていつでも勝負をかけられる準備をされていたが故に、その波に乗ることができ、一気に成長を遂げることが出来たのです。

まとめると、ベンチャー経営者が事前に考えておくべきことは下記となります。

・自社にとって今後チャンスとなるものは何か
・そのチャンスが自社市場に与える影響はどれだけ大きいか
・そのチャンスはいつ頃訪れるのか

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これらを事前に頭に入れた上で、市場の変化に機敏に反応することが求められます。いくらチャンスを予測していてもそのチャンスが来ていることに気づかなければ意味はありません。

-顧客の変化を見ることで勝負時を見極める

自社にとってのチャンスが来たのか、勝負をかけるかというのは最終的には経営者の経験からくる勘によるところも大きくなります。しかし、その際の一つの判断として見るべきものは顧客の変化です。

市場が変化する際には、営業時の顧客の反応、導入企業における使い方の変容など現場の中で何かしらの今までと違うシグナルが生まれることが多いものです。その為、そんなシグナルを見逃さないように現場の声を常に拾い上げることが出来る体制構築が必要です。
今後起きるチャンスを予測しつつ市場の変化に敏感に反応し対応をしていく力こそが、ベンチャー経営者に求められているのです。

-勝負時には一気にアクセルを踏む

もし今が勝負時であると感じた際には、一気にアクセルを踏むことが重要です。勝負時にはやはり一気に勝負をしかける必要があります。例えば、コロナ禍において一気に変化をした市場は多くありました。ビデオ会議市場などはその一例でしょう。このタイミングで各社は、企業成長を果たした訳ですが、その際にどれだけアクセルを踏み込むことが出来たかによって、市場における勝ち負けが明確につきました。

詳しい解説は下記にしておりますのでよろしければお読みください。

一言でまとめると、チャンスのタイミングを見逃すと次にその市場で勝つことは相当難しくなるという事です。一度ついた勝負をひっくり返すには相当な困難がつきまといますし、体力の無いベンチャー企業がそこから勝つことは至難の技です。
そうならない為にも、勝負所では一気に勝負をかけることがベンチャー経営においては必須となるのです。

そのタイミングで踏むべきアクセルは2種類あります。1つがブリッツスケーリング、2つ目がファストスケーリングです。それぞれは似て非なるものですので、自社に合わせた選択をする必要があります。

ブリッツスケーリングとは

ブリッツスケーリングは、リード・ホフマンが伝えるグロースの手法で、成長スピードを最優先して企業をグロースさせるもので、効率性などを無視し非合理も厭わずスピードに振る事で一気に他社を引き離す戦略となります。一方、ファストスケーリングは、効率性を重視し確実性を持って企業成長を図っていく手法です。

実際、日本のスタートアップにおいてはこのブリッツスケーリングとファストスケーリングを組み合わせた成長が必要です。チャンスが来た際にはブリッツスケーリングで勝負をかけ、チャンスを待つ時はファストスケーリングでじっくり勝機を伺う。このようなバランスを持って企業成長をさせていくことが日本市場における勝ちパターンと言えるでしょう。

そんなグロースの手法であるブリッツスケーリングとファストスケーリングについての解説及び具体的な活用方法を、資料としてまとめました。
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皆さんの事業グロースにとっての最適解を見つける上での参考になれば幸いです。

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