アクセル‐デジタル時代の営業最強の教科書を完全解説-
デジタル時代の売れる営業組織とは何か？
誰もが向き合うべき問いであるにも関わらず、様々な考えが世の中に出てきており、モヤモヤしている方も多いのではないでしょうか。
デジタル活用が大前提になっている中での、
・売れる営業組織とは何か？
・営業組織の作り方とは？
を「アクセル」の考え方を中心に解説します。
アクセルは、デジタル時代において測定可能で予測可能な増収を実現していくための営業組織のつくり方、案件創出の方法などを具体的に解説した書籍です。
10分で理解できるよう図解要約しました！
短時間で書籍のポイントを掴むために、ポイントを図解要約しました！
「アクセル」の書籍や本記事を参考に、組織内での実践に活かしていただければ幸いです。
背景
書籍「アクセル」のポイントは、測定可能で予測可能な営業組織をつくるです。
そのために欠かせない2つのポイントがあります。
売れる営業スタッフの特徴を明らかにし、データにもとづいてモデル化する
モデルに合致する人材を採用・育成・評価する
CROHackでもご紹介した、リクルートの営業組織は、上記を実践している参考事例と捉えることができます。
では、どうやってリクルートのような強い営業組織をつくるのか？
その考え方のヒントをお伝えしていければと思います！
売れる営業組織の方程式とは？
ここから、アクセルの中で紹介されている、売れる営業組織の4つの方程式をご紹介します。
強い営業組織は、この基本の仕組みを構築しています。デジタルを有効活用できる組織は、基本の型がつくり込まれているのです。
営業組織の方程式
1. 営業採用方式
2. 営業育成方式
3. 営業マネジメント方式
4. 見込み案件創出方式
4つの売れる営業組織の方程式を解説していきます。
1. 営業採用方式
企業によって、理想の採用方式は異なります。しかし、理想的な営業採用方式を設計するプロセスは共通です。
では、どのようなプロセスを踏めばよいのか、4つのステップが基本となります。
■営業採用方式の設計プロセス
ステップ1
理想的な営業スタッフの特徴を明確にしてモデル化する
ステップ2
定義した項目の評価方法を定める
ステップ3
候補者を評価する
ステップ4
何度も繰り返し営業採用方式を確立する
押さえるべきポイントを図解します。
2. 営業育成方式
売れる営業組織をつくるには、育成も重要です。
では理想的な営業育成とは、どのようなものでしょうか。
■測定可能で予測可能な育成方式
1. 優れた営業手法の確立
「バイヤージャーニー（顧客プロセス）」、「営業プロセス」、「リード（見込み顧客）を絞り込む指標」
2. 研修・カリキュラムの作成
営業手法の要素をもとに作成
3. 技能テストと検定の実施
知識やスキルの確認
4. 研修成績と営業成績の相関分析
技能テストや検定の結果と営業成績を分析することで、測定可能で予測可能な育成を実現する
上記の仕組みをつくり、反復学習できる仕組みを構築することで、売れる営業スタッフの育成が実現できるでしょう。
押さえるべきポイントを図解します。
3. 営業マネジメントの最適解
続いて営業マネジメントの最適化についてです。
営業マネジメントの仕組み構築のためには、
①指導・コーチングの仕組みづくり
②報酬制度の仕組みづくり
が重要となります。
①指導・コーチングの仕組みづくり
1. 指標をもとにコーチング計画をたてる
チームの成績にもっとも貢献する1つのスキルに注力
2. 指標を駆使して課題を掘り下げる
スキルの不足点を効果的に発見
3. 指標を使って成長を評価する
コーチング計画が効果的か確認
②報酬制度の仕組みづくり
1. 歩合制度
シンプル・目標との一貫性・迅速の3つの基準で評価
2. 昇格制度
主観・政治・在職期間を排除し、明確な基準にもとづき評価
3. 営業コンテスト
短期的な行動変化やチーム文化の構築に効果的
指標主導の営業コーチングを行い、報酬制度で動機づけすることで、効果的にスキルアップが目指すことができます。
押さえるべきポイントを図解します。
4. 見込み案件創出方式
採用・育成・マネジメントの仕組みが整った上で、見込み案件創出の動きをつくります。
インバウンドマーケティングの基本の型を理解しておきましょう。
押さえるべきポイントを図解します。
営業組織に必要な"実験文化"
最後に、営業組織の方程式を実践し売れる営業組織をつくった後、企業成長を加速させるために必要なのは「実験文化」です。
実験文化とは、一定の方式に従って効果的な実験を実施し、継続的に改善する文化を根付かせることです。
実験方式の考え方について整理します。
1. 明確な目標と成功の測定基準
成功と失敗を定義し、成功を数値化する
2. 実験実施の計画
最低限のコストで最短の道を見つける
3. 実験リーダーを選ぶ
アイデアへの情熱、知識、キャリア目標が成功を後押しする
4. チームをつくる
業績優秀者をいれ、アイデアの真陰性を見極める
5. 進捗状況を定期的に査定
追加資金や計画の拡張、または中止を判断
デジタル時代は、実験の成果をもとに継続的に改善し、営業プロセスを発展させていくことが強い営業組織づくりにつながります。
さらに「新規案件創出の戦略」、「営業技法」、「潜在的な市場探索」、「新商品の実験」など、さまざまな事例に実験を実施する文化を根付かせることが、企業成長のアクセル（加速）の鍵となります。
デジタル時代の営業組織のモデル事例
最後に事例のご紹介です。
デジタル時代の営業組織のモデルケースとして、「セールスフォース」の事例をご紹介します。
こちらのセールスフォースの連載記事が素晴らしかったので、アクセルのポイントを照らし合わせながら解説します。
セールスフォースの育成の仕組み
セールスフォースでは、「成果を出す営業社員を継続的に輩出するための人材育成の仕組みづくり」に取り組んでいることが紹介されています。
強い組織は、営業組織の方程式に乗っ取り仕組みがつくられていることがわかります。
セールスフォースは、どのように営業を育成しているのか？
まず、セールスパーソンの優れたナレッジを汎用的な方法論に変える「CoEチーム」が優れた営業手法を定め、「Field Enablementチーム」が社員教育・研修などを設計・運用する仕組みが構築されているようです
育成に組み込まれている「集合研修プログラム」では、入社後1年をかけて担当業務の知識やスキル、自社のビジネスモデル、そしてテクノロジーに対する理解を身につけ、深めるためのさまざまな学習コンテンツが用意されています。
それだけではなく、新人がいつでも気軽にField Enablement担当者に質問できる環境や、成長に役立つ情報がすべてSalesforce上に集約され、知りたい情報や欲しい情報にアクセスし学ぶことが可能となっているようです。
セールスフォースの実験文化
このアクセル要約記事では、一定の方式に従い効果的な実験を行うことで、チームの基本理念を継続的に改善していく実験文化を根付かせる重要性を解説しました。
売れる営業組織をつくるために、セールスフォースでも「DDI（データドリブンインサイドセールス）」を取り入れ、勝ちパターンを分析、そのナレッジは一箇所に集積され共有されているとのことです。
また、それらのナレッジが「CoEチーム」によって汎用的な方法論に変えられ、「Field Enablementチーム」によって営業組織の教育や研修に還元される仕組みが整っているため、継続的な改善が可能な仕組みとなっています。
さすがセールスフォースです…
アクセルで考え方のポイントを掴んだ後は、成功している営業組織の仕組みを分解して、自社に活かしていただくことがお勧めです！
まとめ
最後に、本記事でお伝えしたポイントを改めてまとめます。
「測定可能で予測可能な売れる営業組織」は、次の4つの方式を組み合わせることで構築できます。
営業組織の方程式
1. 営業採用方式
2. 営業育成方式
3. 営業マネジメント方式
4. 見込み案件創出方式
より効率的に、より速く売るためには、適切なテクノロジーを活用し効率的に営業活動を行う。
売れる組織であり続けるために、方式に従って実験を行い、成果をもとに継続的に改善しプロセスを発展させていく。
強い営業組織は、当たり前だと思われる4つの領域が徹底されていることがわかります。
ぜひ、アクセル‐デジタル時代の営業最強の教科書を参考に、営業組織の型を見直してみてください！
noteの中でご紹介した図解は以下からダウンロードできますので、社内ご共有や復習用にご活用ください！
http://bit.ly/3GyaEK8
最後まで読んでくださりありがとうございました！