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SaaS営業に求められるスキルと企業ターゲティングとは?

こんにちは、CROhackです。

SaaSとは「Software as a Service」の略で、ベンダーが提供するクラウドサーバーにあるソフトウェアを、インターネット経由でユーザーが利用できるサービスです。

SaaSは継続してサービスを利用し続けてもらうことで、CAC(顧客獲得費用)を回収でき、利益を創出できます。

逆にいえば、「その場限りのことしか考えてない」営業をしてしまうと、その後のLTV(生涯顧客価値)が伸び悩み、SaaS事業を成立させることが難しくなります。
そのため、SaaS営業は「売り切り型」と呼ばれる一般的な営業方法ではなく、「課題解決型」と呼ばれる営業方法を取らなければいけません。

今回のnoteでは、SaaS営業にはどのようなスキルが求められるのか、ターゲティングをどこに設定すべきなのかなどを解説しています。

SaaS事業における課題や障壁については、以下の記事でも解説していますので、合わせてご覧ください。

-SaaS営業の特徴

まずは、SaaS事業における営業戦略の特徴についてご紹介します。

冒頭でも触れたように、SaaS事業は単月やショットでの利用だとほとんど利益を出せないことが多く、より長期間にわたって契約を持続することが重要です。
また、サービスのファンになってもらい、顧客が自発的にサービスを広めてくれるよう促すことも事業を成功させるうえで重要なポイントです。

現在、世の中にはさまざまなSaaS事業が存在していますが、どの企業においても一般的に次のような営業戦略に集約されます。

・課題解決型の提案を行う
・売ったら終わりではない
・より良い製品を作り上げる
・個人だけでなく組織・チームとして動くことが求められる
・長期的目線で考える

これらの意識を営業が常に持ち、企業として仕組み化することができれば、SaaS事業を成功させる確率は高まります。

-「売り切り型営業」と「課題解決型営業」の違い

先ほども触れましたが、SaaS営業は一般的な「売り切り型」の営業とは違い、「課題解決型」の営業手法を取らなければいけません。

売り切り型営業と課題解決型営業の違いには、以下のような点が挙げられます。

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例えば住宅販売やWeb制作など、一度契約を取れれば大きな利益を創出できる「フロー型ビジネス」と呼ばれる商材は、基本的に売り切り型の営業で問題ありません。

しかし、SaaSのような利益を創出するまでに長期間の契約が必要となる「ストック型ビジネス」の場合、顧客満足度の低下などがそのまま利益低下に直結するため、課題解決型の営業で顧客とコミュニケーションを取り続ける必要があります。

SaaS事業で利益を上げるためには、顧客数はもちろん、「顧客単価」「サービスの利用期間」「同じ企業内での展開」が重要となるため、顧客満足度を高める長期的な戦略が求められます。

-SaaS営業で求められるスキル

売り切り型と課題解決型、どちらが簡単・複雑というのはありませんが、求められるスキルセットは異なります。
ここでは、課題解決型の営業にはどのようなスキルが必要なのかをご紹介します。

1.チーム全体で同じ意識を持てる
SaaS事業は、営業・マーケティング・プロダクト・カスタマーサクセスなど、チーム全体が顧客の方向を向き、課題解決に取り組んでいく必要があります。
もちろん、SaaS事業の特性上、顧客単位での課題解決が難しいケースもありますが、そういったニーズがあることを把握し、サービスをアップデートしていかなければなりません。

しかし、マーケティングやプロダクトなどのチームは、直接顧客と対話する機会があまりないため、ついその意識が薄れてしまいがちになるのも事実です。
そのため、顧客ともっとも近い営業にはチーム全体で同じ意識を持つように先導し、意識を統一化していくスキル・実行力が求められます。

2.顧客の課題の伝達
上記と重なる部分もありますが、顧客課題をチームに対して正確に伝達するスキルも必要となります。
「課題の共有」と言うと簡単に聞こえますが、自社の課題やサービスに対する不満として挙げてもらった顧客の声に秘められる深層真理などを加味して、チームに共有することは決して簡単ではありません。

顧客から聞いた内容がそのままの課題と捉えず、顧客のことをどれだけ理解できているのか・しようとしているかがポイントとなります。

3.期待値のコントロール
期待値のコントロールは、全ての営業担当者に求められるスキルですが、課題解決型のSaaS営業ではより重要なスキルになります。

もちろん、良いサービスだと顧客に思ってもらえなければ契約して頂くことはできませんが、実際よりも良いサービスだと顧客に思わせてしまうと、契約後に「思っていたよりも良くない」となってしまい、解約へとつながってしまいます。

SaaS営業では、顧客の期待値コントロールにおいて特に注意を払って商談をおこなうことが必要です。

4.プロダクトへの関与意志
最後に、営業のみではなくプロダクトにも関与していく意志を持つことも重要なスキルです。
自分もより良いサービスを作っていくための一員だという意識を持った営業は、顧客目線でプロダクトに介入できる非常に貴重な存在となります。

また、プロダクトやマーケティングチームも、営業の声に耳を傾けて、現場の主張をサービスに取り入れていくことが重要です。

<SaaS営業に向いている人物イメージ>
これらのスキルを必要とした上で、SaaS営業に向いている人物イメージを挙げると以下のようになります。

・製品にたずさわりたい(良いものを売りたい)
・目の前のお客さんだけでなく、まだ見ぬお客さんのことも考えたい
・長期的にビジネスを大きくしたい

SaaSビジネスが業界を問わず増えていくなかで、上記の3点にあてはまる営業の市場価値はどんどん高まっていくと考えられます。

-SaaS営業の成功を狙う企業ターゲティングとは?

最後に、SaaS営業の成功を決める企業ターゲティングについて解説します。

SaaS営業における企業ターゲティングは、エンタープライズ(大手〜中堅の企業)もしくはSMB(※)を対象とした営業に注力することが重要です。
※SMB:Small and Mid-size Business/中小企業のこと

理想としては、SMBやエンタープライズを含む全ての企業から契約を取れるのがベストではありますが、そもそもSMBとエンタープライズでは求めているサービスが異なります。
自社サービスはどちらに向いているのか、どちらをイメージして開発しているのかなどを加味して、適切なターゲティングで営業をしなければ事業を成長・成功させることは難しいでしょう。

以下では、SMBとエンタープライズにわけて、それぞれにアプローチすることのメリットとデメリットをご紹介します。

■エンタープライズ

【エンタープライズ向けにアプローチするメリット】
・顧客単価が高い
・チャーンレートが低く安定する
【エンタープライズ向けにアプローチするデメリット】
・導入の検討期間が長い
・製品のカスタマイズ要求が多い
・業界特化型が必須
・セキュリティなどの要求水準が高い

■SMB

【SMB向けにアプローチするメリット】
・導入の検討期間が短い
・製品のカスタマイズ要求が少ない
・業界特化型である必要がない
・セキュリティなどの要求水準は低い
【SMB向けにアプローチするデメリット】
・顧客単価が低い
・チャーンレートが高く不安定

上記を考慮した上で、会社の特徴に応じてエンタープライズかSMB、どちらをターゲティングすべきかを考えてみてください。

ただし、こういったターゲティングは組織のフェーズによって変化していくケースも少なく有りません。

『THE MODEL』の著者である福田康隆さんに学ぶ、組織の「導入期~成熟期」各フェーズに求められる営業組織については、下記のnoteをご覧ください。

-まとめ

SaaS営業で求められるスキルや営業の方法、ターゲティングなどについて解説してきましたが、この記事の要点をまとめると以下のようになります。

・SaaS営業は受注後も含めた長期的な目線が必要
・「売り切り型」ではなく「課題解決型」の営業
・売り切り型と課題解決型では、求められるスキルセットが異なる
・ターゲティングはSMBとエンタープライズから決める

SaaS事業を成功させるためには、チーム単位・企業単位で顧客の課題を共有し、改善に取り組む体制作りに努めてください。


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