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売れる本に共通するマーケティング法則

CRO Hack

業界内で権威性を獲得するために本を出版したい

自社のマーケティングの打ち手として「出版」を考えられている方は多いのではないでしょうか？

まずは、Kindle出版が敷居が低そうだから…

という発想では失敗します。

本日は「ブックマーケティング=出版をマーケティング戦略として機能させる」をテーマに、ノウハウをお伝えします。

リブ・コンサルティングでは、過去に複数の書籍を出版してきました（海外書籍の翻訳出版を含む）。

直近で出版している書籍はこちらです。

自社でブックマーケティングを実践してみて感じたのは、

出版は強力なマーケティングの打ち手である

ということです。

そして、どうやって本を売るかを考え、ベストセラーとなる書籍の分析を続けてきて気づいたことがあります。

売れる本には共通の法則がある

ということです。

本日は、自社で出版を繰り返してくる中で得られた知見を、皆さんとも共有することができればと思います！

ここからご紹介させて頂く内容は、LiB Global Marketing X （GMX）の研究内容の一部となります。

LiB Global Marketing X （GMX）とは
神田昌典さんが所長（Chairman）を務め世界中のマーケティング・セールスのノウハウや最新情報を検証・発信する取り組みです。

法則①まえがきをセールスレターとして活用する

Webで購買判断の基準になるのは、まえがきとタイトルです

LiB Global Marketing X （GMX）
神田さんのインタビューより抜粋

神田さんにインタビューをした際に、「まえがきは本を買ってもらうためのランディングぺージまたはセールスレターなんです」と仰られていました。

本に限らずですが、Webには情報が溢れかえっています。そんな膨大な情報のなかから1冊の本を選んでもらうために、「この本は自分のニーズにぴったり合ってる」「自分はこの本からベネフィットを得ることができる」と、まえがきで瞬間的に判断をして買っていただく、たった数ページですが、とても重要な役割を担っています。

LiB Global Marketing X　note
まえがき＝本を買ってもらうためのランディングページ　より引用

また、神田さんは、インタビューの中で「最近はAmazonの書籍紹介ページ内でまえがきを要約して伝える」ことが重要になっていることに触れられてました。

Amazon内でチラ見した時に、心が動かされるか？が売れるかどうかの鍵になるということですね。

なるほど・・・売れる本に共通しているのは、まえがき・タイトルで読み手を惹きつけることができているか…

本当にそうなのでしょうか？

神田さんの書籍を改めて確認したところ、Amazonページ内の書籍紹介は、一流のセールスレターとなっていました…

参考にしたのは「コピーライティング技術大全」です。

Amazonの書籍紹介ページの画像を引用します。

信頼できる第三者からの権威付け
書籍内容がイメージできる解説
ベネフィットが伝わるコピー
これは欲しくなる…

皆さんも、ぜひビジネス書のベストセラーと言われている書籍のAmazonページを確認してみてください。

心を動かすコピーやビジュアルの見せ方の宝庫で学びに溢れているはずです。

法則①
まえがき・Amazonの書籍紹介ページが一流のセールスレター

目次のコピーライティングにこだわっているか？

もう一つ重要な視点は、
目次を見ただけで読んでみたい！となるか？
です。

コピーライティング技術大全の目次を読んでみると、その大切さが理解できます。

【コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則】もくじ
【巻頭カラージャバラ】PMMサーチシート&PMMセルフチェックシート
★はじめに(神田昌典):生きる力の源泉となる、すべての社会人のための国語力
★【解説付】おもなコピーライティング用語105
★本書で扱うコピーライティング技術100
★第1章:コピーライティングで売上が上がる理由
★第2章:インパクトのある見出しをつくる8要素「BTRNUTSS(バターナッツ)」
★第3章:LP・セールスレターは組み立てるもの
★第4章:刺さるコピーの正体はPMM(Product Market Matching)
★第5章:人を動かす文章の構造「PASONA(パソナ)」がウェブ時代に深化した「PASBECONA(パスビーコーナ)」
★第6章:PMMを見出す「PMMサーチシート」
★第7章:成約率を高める32のライティング技術
★第8章:インターネットで活用するコピーライティング技術
★第9章:神田昌典コピーライティング至言29
★おわりに(衣田順一)

ポイント②Amazonランキングを最重要指標とする

続いて、売れる本の法則②です

売れる本は、発売前のAmazonのランキングで首位をとっています。（ベストセラーになる書籍は、ほぼ1位をとっています）

Amazon新着ランキングの棚をとれるかは何より重要な要素です。

こちらは、セールス・営業の新着ランキングページです。

また、継続して購入してもらうためには、売れ筋ランキングに入り続けることも重要な要素です。

過去にベストセラーとなったビジネス書は、Amazonランキングとどのように向き合っているのでしょうか？

著者や編集者のSNS投稿をもとに見てみましょう。

ナレッジワークの麻野さんは出版されている、THE TEAMとNEW SALESの2冊ともに、Amazonランキング1位を獲得されています。

こちらはTHE TEAM出版時の麻野さんのツイートです。


こちらはNEW SALES出版時の麻野さんのツイートです。
Amazonランキング1位、発売即重版とあります。

やはり、ブックマーケティングに取り組んでいる方々は、Amazonランキングを盛り上げています。


なぜAmazonページが重要か？

理由の一つは権威性を獲得できるからです。

もう一つが重要です。

Amazonランキングで発売前に首位をとれると、書店での並び方が変わる

ためです。

Amazonが書籍購買の重要チャネルとなっている中で、Amazonランキングで首位となると、書店のスタッフも注目して棚をつくります、結果としてAmazonでも書店でも売れます。

そのため、Amazonページが出来上がり、書籍発売が決まったタイミングでSNSを中心に告知を集中して行うことが重要となります。

法則②
Amazonランキングで発売前に1位をとる

ここまでの内容をまとめます。

・法則①で、惹きつける見出しをAmazonページにとる
注目を集めた上で
・法則②Amazonランキングで1位をとる
→書店の棚を押さえることに繋がる…という構造になっているのです。

ポイント③書籍コンテンツを小出しに露出する

法則①
売れる書籍は、まえがき・Amazonの書籍紹介ページが一流のセールスレターになっている。
法則②
Amazonのビジネス書ランキングで発売前に1位をとっている

この2つの法則を守っていると、書籍の発売は順調に伸びているはずです。

その後は、書籍の発売を軌道に載せていきます。

書籍の内容をもとにした寄稿、イベント登壇を中心に、露出を増やしていきます。

こちらは、神田さんの出版記念イベントの例です。

ビジネス書のベストセラーを生み出している著者は、出版後の読者接点が、書店だけで終わらず、オンラインイベント、記事などと拡張させる努力を行っています。

先程にご紹介したナレッジワークの麻野さんも、書籍を起点にオンラインイベント、企業コラボレーションなど、広く浸透施策を行なっています。

最近話題になったのは、セールスフォースのDMで麻野さんの書籍NEW SALESが届く…

出版をする際は、書籍コンテンツと自社マーケティング戦略を連動させた打ち手まで設計をしておく必要性を理解できる事例です。

法則③
Amazon、書店だけに頼らず、読者接点を増やし続ける

まとめ

マーケティング視点をもち、選ばれる仕組みをづくりを行っている本は売れています。

売れる本に共通する3つの法則をまとめるとこのような形となります。

法則①
まえがき・Amazonの書籍紹介ページが一流のセールスレター
法則②
Amazonのビジネス書ランキングで発売前に1位をとる
法則③
Amazon、書店だけに頼らず、読者接点を増やし続ける

ぜひ、ご自身や自社の出版戦略を考える上での参考にして頂けましたら幸いです。

最後まで読んでくださりありがとうございました！