勝ち組SaaSの特徴&ベンチマーク数値【SaaSサーベイ2020 資料無料DL】
－コロナの影響は受けるも、SaaSは引き続き急成長
こんにちは、CROHackを運営しているリブ・コンサルティングで主にスタートアップのグロースを支援している友野（@lib_tomono）です。
新型コロナウイルス感染症による景気後退から、2020年の国内システム／サービス管理ソフトウェア市場（※）は、前年比0.2%減の2,860億円と予測されました。
そんな状況下でもSaaSは急成長を続けており、2019年は前年比44.2%増の158億円、2020年は24.9%増の198億円と予測されています。
（※）ITシステムとITサービスを管理、運用する目的で使用するソフトウェア
（IDC Japan “国内システム／サービス管理ソフトウェア市場予測、2018～2024年”より引用）
－日本ではベンチマーク情報が不足している
最近では、2019年6月に上場したSansanの時価総額は1,634億円、同年12月に上場したfreeeの時価総額は1,259億円をつけました。
一方で同じく2019年6月に上場したSlackは時価総額2兆円超となり、一桁規模が違うというのが現実です。
また、米国では2019年4月時点で上場しているSaaS企業は81社ありますが、日本でSaaSを主要ビジネスとしている上場企業は約20社です。開示指標も企業によって異なり、SaaS経営の肝であるメトリクスの情報は充実しているとは言えません。
（INITIAL “大型化するSaaSスタートアップ、2020年に見るべき3つのポイント”より引用）
－回答者のARR成長率は平均28%で、市場平均を大きく上回る
そこで、弊社、株式会社リブ・コンサルティングでは、SaaSを提供している企業の部門長・経営陣にサーベイ調査を実施しました。
資金調達ラウンドやターゲット業界により単純比較はできず、あくまでも回答ベースですがARR成長率の平均は28%となり、国内の平均成長率約12％を上回る結果になりました。
（リブ・コンサルティング“SaaSサーベイ2020”より引用）
－目標達成率は平均49%で、営業に大きな課題がある
一方で営業人員が目標達成している企業は6%にとどまり、平均達成率は49%という結果になりました。急成長している企業でも、営業に関しては大きな課題を抱えていることが窺えます。
（リブ・コンサルティング“SaaSサーベイ2020”より引用）
－勝ち組SaaSは大手企業をターゲットにしている
では、市場平均を上回る成長を遂げているSaaSは何が違うのか。1つにターゲット企業規模があげられます。
米国では上場SaaSのうち95%は大手企業をターゲットにしており、中小企業に比べて単価が高く、解約率も低い傾向にあります。
日本ではfreeeやマネーフォワードなど、中小企業をターゲットとして急成長している企業も存在しており、一概には言えないものの、勝ちパターンの1つではあると考えられます。
（リブ・コンサルティング“SaaSサーベイ2020”より引用）
－基本KPIの意味も理解していない企業が多く、メトリクス活用が遅れている
ユニットエコノミクスやCAC Payback Periodsなど、マネジメント層の半数以上が理解していないKPIが存在します。これはスタートアップ以外の企業が新規事業としてSaaSを立ち上げている、部長クラスの場合は、他部門のメトリクスを把握していないことが要因として考えられます。
いずれにしてもSaaS経営の肝である、メトリクスの活用が遅れていることに間違いありません。
（リブ・コンサルティング“SaaSサーベイ2020”より引用）
－ホワイトペーパーにて調査結果を限定公開
今回のサーベイの目的は、日本におけるSaaS企業の更なる発展にあるため、回答者は企業名を伏せる形での情報公開に同意いただきました。下記より、無料でダウンロードいただけますので、成長の一助となれば幸いです。
「SaaSサーベイ2020」の内容
１．勝ち組SaaSのベンチマーク数値
２．勝ち組SaaSの特徴
３．急成長するための戦略
▼執筆者プロフィール
友野 弘輝
株式会社リブ・コンサルティング ベンチャー事業部
大学卒業後、東証一部上場の専門商社にて新規開拓営業、経営コンサルティングに従事。中小企業の中期経営計画の策定、営業戦略の立案を支援。リブ・コンサルティングに参画後は、大手企業の新規事業開発、ベンチャー企業のPMFからグロースまで支援。ユニコーン企業の営業部隊立ち上げなどハンズオンでサポート。
■参考記事
https://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prJPJ46878920
https://initial.inc/articles/exit-review-202003
https://blossomstreetventures.com/2019/04/10/smb-is-a-hard-road-in-saas/