これは、多くの企業が共通して抱える悩みだと思います。

着実に売上を伸ばし成長している企業は、自社の事業特性×ステージに合わせて適切な営業を行っています。

代表的な事例がリクルートです。

こちらは先日にご紹介した、リクルートの営業勝ちパターンの作り方に関する記事です。

上記の記事では、リクルートの営業力を支えているのは、
役員層を含むトップ層が初期の仮説検証を行い、営業成功の型を作る
プロセスにあるとご紹介しました。

今回はもう一歩踏み込んで考えていきます。

皆さんが気になるのは、
どうやって自分たちもリクルートのように独自の営業成功パターンを確立するのか？
ではないでしょうか。

この問いに対する答えのヒントは、こちらのフレームワークです。

このフレームワークを活用できると、自社にフィットした営業手法を見出すことができます。

ちなみに、リクルートがとっている営業手法を、今回紹介するフレームワークで整理すると下記のようになります。

リクルートは、自社のターゲット特性・商材特性に合わせた営業チャネルを選択していることがわかります。

リクルートの求人広告では、いわゆるソリューション型の営業が行われています。
お客様の購買プロセスの進捗にあわせたアプローチを行っているのです。

購買ステップの変動要素において、特に注目いただきたい点は、情報収集段階において、個人に対するアプローチを意識していることです。
求人広告という市場は、競合も多く、他社比較が活発に行われる傾向にあります。
そのために、お客様が抱える個別の課題に対して解を提供し、その過程で、自社の優位性を明確にしておくことが求められます。

一つの特徴として、型があれば、だれでもマネすることができるソリューションセールスをメインとしていることが挙げられます。
リクルートの営業担当には契約社員の方も含まれます。契約社員がすぐに実行できる状態にするためには、属人性や難易度が高い営業パターンは適性ではありません。

そのため、型さえあれば、実行できる「ソリューション営業」をメインの営業手法としているのです。

リクルートについて分かったけれども、どうやってこのフレームワーク活用するの？と思われている方も多いかもしれません。

ここから「自社にフィットした営業手法を発見するフレームワーク」の活用方法を解説していきます！

本記事を通じて、ぜひ自社の営業戦略を進化させることに繋げて頂けましたら幸いです。

自社にあった営業手法を選ぶ基本ステップ

営業の手法に入る前に、重要なのは、ターゲット特性・商材特性・お客様の購買ステップの整理です。

①Who：ターゲットは誰か？
まずは自社のターゲットがどういった特性を持っているかについて確認します。

これらの4つは顧客の購買ステップを大きく左右することになります。
企業規模に関係する「意思決定の関与者数」などは、成約までのリードタイムのみならず、営業の際にアプローチする「対象」選定の重要性に関わります。

②What：商材は何か？
商材特性は、売り方に求められるスキルに大きく影響を与えます。
機能を説明すれば良い商材もあれば、お客様の課題の発見から関わらないと販売が難しい商材など、営業難易度を大きく左右することになります。

以下の3つから自社の商材特性を見極めましょう。

検討が必要な変動要素を洗い出す

「①ターゲット」「②商材」の中の影響要素を整理すると、検討が必要な変動要素を洗い出すことができます。

「①ターゲット」「②商材」によって整理された影響要素と、「③購買ステップ」における変動要素の関係性はこのように整理されます。

まず、自社における「ターゲット特性・商材特性の変動要素」を整理してみてください。

購買ステップへの影響要素を見極める

※図で購買ステップの変動要素を囲う

続いて、お客様の購買ステップの
1. 見込み顧客との接触難易度
2. 検討顧客のドロップアウト可能性
3. 顧客の獲得難易度
この3つを整理していきます。

「接触難易度」「ドロップアウト可能性」「獲得難易度」を判断し、
1. リード獲得
2. ナーチャリング
3. セールス
この3つのステップの中で、ハードルを解除し、うまく次のステップに進ませる道を描くことが、営業の勝ちパターンづくりにつながります。

上記を整理できれば、このフレームワークを自社にあった形で選択することが可能となります。

ここから具体的な営業手法の見つけ方の解説をしていきます。

1. 自社にあったリード獲得方法の見極め方

こちらが具体的な営業手法を整理するためのマトリックス図です。

購買ステップの変動要素を踏まえて、自社にあった営業手法をマトリックスの中から抽出します。

リクルートの求人広告の場合は、購買ステップを分解すると、
・接触難易度が高い
・ドロップアウト可能性が高い
といった特徴があります。

そのため、能動的なアプローチが必要であることがわかります。

上記の理由から、アウトバウンド、テレアポ、WEB広告といった営業手法を選択していることがわかります。

※リード獲得のところを赤枠で囲った図解

2. 自社にあったナーチャリング・セールス方法の見極め方

ナーチャリング・セールスに関しても、購買ステップの変動要素を踏まえて自社にあった方法を抽出します。

リクルートの求人広告では、顧客特性は、情報収集段階において、ドロップアウト可能性が高いです。求人広告という市場は、競合も多く、他社比較が活発に行われる傾向にあります。そのために、お客様の課題に対してインサイドセールス→個別訪問でソリューション提案をしながら、その過程において、自社の優位性を明確にしておくことが求められます。

■セールスは、自分たちに合った型を5つの中から選択する

1. コンセプト型
発想皆無層
2. インサイト型
問題無自覚層
3. コンサルティング型
問題自覚・未行動層
4. ソリューション型
問題自覚・解決策探索層
5. プロダクト型
機能比較層

リクルートの求人広告では、いわゆるソリューション型の営業が選択されており、ニーズが明確である「問題自覚・解決策探索層」へのアプローチを積極的に行っています。

まとめ

このように
・ターゲット特性
・商材特性
・購買ステップ特性
を踏まえた上で、自社の購買プロセスにフィットした営業手法を選択することで、営業効率を高めることができます。

営業手法は32種に分類ができる

リブ・コンサルティングにて、上記のStepを活用して強い営業力をもつ組織の特徴を分析した結果、営業手法には32種の組み合わせがあることが分かりました。

上記の特性から型を分解すると、
・リード獲得11種類
・ナーチャリング8種類
・セールス5種類
合計32種類の営業手法に分類をするという考え方です。

32種類の中から自社にあった営業の型を選択できると、営業効率が高めることができるはずです。

最後まで読んでくださりありがとうございました！